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整合集团优势创新二手车拍卖

15-06-15 03:08:22 来源: 我要评两句

内容概要:二手车资源流失严重。截止2013年1季度,元通汽车集团在全国的4S店、服务点共有共计170家。其中,144家具有新车销售能力,具备新车销售能力就意味着有二手车置换的可能。根据目前各网点二手车经营现状的初步统计,真正具备二手车购销操作能力的网点在30家左右,其余100余家网点的二手车资源不能利用,造成了资源浪费。

整合集团优势创新二手车拍卖

文/方雪飞

 

发展创新二手车拍卖的原因

 

二手车资源流失严重。截止2013年1季度,元通汽车集团在全国的4S店、服务点共有共计170家。其中,144家具有新车销售能力,具备新车销售能力就意味着有二手车置换的可能。根据目前各网点二手车经营现状的初步统计,真正具备二手车购销操作能力的网点在30家左右,其余100余家网点的二手车资源不能利用,造成了资源浪费。

 

二手车置换水平较低。据统计,2012年国内部分品牌的二手车置换率为:东风雪铁龙龙信二手车6.3%,广汽丰田心悦二手车8.3%,奥迪品荐二手车约10%,东风日产二手车9.2%,东风本田心誉二手车9.5%。元通汽车集团2012年新车销量为15.42万辆,置换车辆累计6168辆,平均置换率为4%,远远低于国内主流品牌的置换水平。根据中国汽车流通协会的统计数据显示,2014年上半年全国二手车交易达到231.29万辆,同比增长18.48%,而国产新车销量增长只有2.93%,数据反映出二手车交易量增速大大超过新车销量,说明置换需求开始发力,二手车置换将逐渐成为拉动汽车市场的主要驱动力。旧车置换已经成为新车熊市下的救命稻草,提升置换率也可以带动新车销售。

 

现场拍卖的时空局限性。场地存在局限性,元通拍卖目前租借的参拍车辆展示场地,条件简陋,车位数量仅为40个左右。时间安排也有局限,元通拍卖会安排在每周四下午1:00点,许多客户愿意参加拍卖会,但不愿意等候,因此造成了客户流失;另外经销商也因为时间的原因不能参加拍卖会。地域空间方面局限性更突出,因为地域的限制外地客户和二手车经销商基本上不可能来参加现场拍卖会。

 

拍卖会员对车源的需求旺盛。据统计,在元通拍卖会成交的客户累计有1800多位,其中关注元通拍卖会的客户有300余位。因为黄标车、事业单位车改基本已结束,优质车源或一手车源越来越少,所以拍卖会车源与会员需求之间的供需矛盾也越来越严重。

 

二手车交易模式创新的出发点

 

二手车经营的本质就是资源匹配的问题,有足够的车辆资源、客户资源,就能产生交易,并且这是一个正向连锁反应,车源越多,客户越多,成交机会越大;而成交机会大就会吸引更多的车源与客户。目前元通集团的100多家4S店不缺二手车资源,而是缺乏二手车业务操作人员与技术和二手车的销售通道;而元通拍卖不缺技术与销售通道,唯独缺了二手车车源。设想如果以网络拍卖平台作为工具,解决现场拍卖的局限性问题,并且整合4S店的二手车资源、元通评估公司的车况勘察技术、元通拍卖的会员资源,一定能在集团内打造一条二手车快速流转的通道,提升置换率,增加新车销售机会。

 

二手车拍卖的定位与目标

 

打破原先割裂的二手车经营方式,用网络拍卖平台整合集团内二手车资源、客户资源,实现二手车业务的集成化运作,打造一条二手车流转的快速通道,提高集团二手车经营的总体水平,推进元通拍、元通开评估卖品牌价值、经营业绩、行业影响的全面提升。

 

交易模式创新的基本内容

 

网络拍卖植入4S店置换环节。培训置换话术,利用元通拍卖网络平台及后台的会员资源,快速实现成交,提高4S店二手车置换率。确保交易模式的上游资源不流失。

 

车辆评估标准以及网络展示。以元通评估标准化二手车检测技术为支撑,建立严格的二手车历史事故和现实综合车况分级评价体系,通过标准规范和检测程序,保障车况检测的真实性和准确性,确保后续流程能正常运转。

 

网络拍卖运作方式。出售旧车的消费者从车辆检测、在线拍卖、确认交易,通常可以在60分钟内完成。全部过程高效、便捷、安全。

 

夯实会员体系。配备专业的会员发展人员,在全国范围内的二三线城市市场发展会员,并实时更新网拍平台的会员数据库,确保网络拍卖平台的下游通路。

 

二手车拍卖具体实施方法

 

网络拍卖植入4S店置换环节。将网络拍卖植入4S店的置换流程,是保证二手车资源不流失的重要环节,为确保置换环节顺利进行,必须严格执行二手车置换话术以及置换工具的配备。二手车置换话术的制定:由元通拍卖、元通评估结合《浙江省二手车检查评估规范》以及自身的经验制定简单、专业、有效的话术。二手车置换话术的培训:按制定的二手车置换话术对集团参与二手车置换环节的人员进行统一培训,培训分为理论和实操两部分。提供价格数据库咨询服务:对置换车辆的价格提供定价参考。将竞拍平台架设到经销店,在汽车基地设立拍卖分会场,让客户可以实时看到网络平台的竞价实况。

 

车辆评估标准以及网络展示。制定《元通网络拍卖平台车辆评估标准》,确保真实、准确的反应出评估车辆的实际车况。《元通网络拍卖平台车辆评估标准》包括:车辆基本信息,描述所有关于车辆身份的信息;车辆配置信息,描述车辆装配的设备以及设备参数;车辆总体评价,综合车况等级、车身骨架、车辆外观、机械部件、车辆内饰;视频信息,按从左前45度绕一周,发动机仓、仪表台、里码表、前座位、后座位、后备箱、轮毂顺序进行拍摄;骨架等级,对车身骨架部位进行明细标注,鼠标点选处显示相应说明及图片;外观等级,对车身外观部位进行明细标注,鼠标点选处显示相应说明及图片;内饰等级,对车辆内饰部位进行明细标注,鼠标点选处显示相应说明及图片;机械等级,对车辆机械部位进行明细标注,鼠标点选处显示相应说明及图片。所有车辆评估人员必须参加《元通网络拍卖平台车辆评估标准》的培训,分为理论和实操两部分,培训后需考试,结业后由元通评估公司发执业上岗证。评估人员配备手持设备,按标准格式进行录入并上传相关数据。评估时间约在30-40分钟。数据进入竞拍系统,需专业人员审核后才能操作。网络拍卖运作方式。网络拍卖的方式定为即时拍、定时拍。即时拍,车辆在审核后随时上传随时拍卖,拍卖时间为30分钟,客户不用离店就可以知道成交结果。定时拍,一些需要进行公示的拍卖车辆,采用边公示边拍卖的形式进行拍卖。根据拍卖方式的不同选择竞标方式:明标、暗标。只有交纳了保证金后才有资格参拍,不提供观摩功能。设置专业的客服人员,对线上不成交但差距不大的车辆进行事后沟通,促成事后成交。拍卖成交后如果是置换车辆,由网拍平台提供后续服务,置换车款打给所在4S店抵冲新车车款,如果不是置换车辆则付款给直接客户。费用按每辆车的服务费及佣金收取。

 

夯实会员体系。增设网拍平台会员发展部门,配备专门的会员发展人员。会员收集途径:统计元通二手车市场转籍信息,从中筛选相关信息进行回访;拜访二三线城市二手车市场经营户,从国内知名二手车网站收集相关经营记信息。

 

(作者单位:浙江机动车拍卖中心有限公司)

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